Cómo Microsoft está utilizando LinkedIn para superar a Salesforce.com y transformar la ciencia de las ventas

Microsoft´s Satya Nadella ha fusionado LinkedIn con Dynamics 365

Por José Samaniego T., Coordinador de Marketing de Novatech.

Hace 18 meses, cuando el CEO de Microsoft, Satya Nadella, superaba al CEO de Salesforce, Marc Benioff, para LinkedIn, algunos se preguntaban por qué en el mundo Microsoft desembolsaría 26.200 millones de dólares en un sitio profesional de redes sociales.

Pero hoy, con Microsoft buscando no hacer nada menos que transformar por completo la forma en que las empresas venden productos y servicios, y relacionarse con los clientes, el potencial de entrelazar a los más de 530 millones de miembros de LinkedIn con las aplicaciones Microsoft Dynamics Sales y CRM está empezando a generar esos $ 26.2 El precio de mil millones parece una ganga.

Lo que está en juego es enorme: en el primer nivel está el enorme mercado corporativo de aplicaciones que cubre la automatización de la fuerza de ventas y la gestión de las relaciones con los clientes, y más allá de eso, la oportunidad de ingresos igualmente amplia para las aplicaciones complementarias para automatizar el servicio, soporte, comercio, CPQ relaciones y más.

En algunas de esas áreas, se considera que el Salesforce de Benioff es un líder mundial. Y Benioff, el último showman CEO, ha ido tan lejos como para apodar a estos segmentos de mercado “la economía de Salesforce”, con su compañía afirmando que su “ecosistema de clientes y socios impulsará la creación de 3.3 millones de nuevos empleos y más de $ 859 mil millones en ingresos de nuevos negocios en todo el mundo para 2022.”

Pero 2022 está muy lejos, y en el aquí y ahora Microsoft ha estado elaborando un extraordinario récord de éxito en la nube empresarial que abarca IaaS, PaaS y SaaS, y sus ingresos de Dynamics 365 SaaS en los últimos 3 trimestres han crecido 81%, 74% y 69%.

Y ahora, con la integración de LinkedIn en marcha, los líderes de Microsoft y LinkedIn impulsan agresivamente nuevas estrategias para explotar toda la potencia y el alcance de LinkedIn en todas las facetas del negocio de Microsoft: datos, productividad, aplicaciones empresariales, inteligencia artificial y más.

A la vanguardia de esos esfuerzos se encuentra una iniciativa llamada Microsoft Relationship Sales, que combina una de las aplicaciones SaaS de Microsoft – Dynamics 365 for Sales – con la herramienta LinkedIn Sales Navigator.

En un comunicado de prensa anunciando un cliente como una gran adquisición para Microsoft Relationship Sales -y llegaremos a ese cliente muy satisfecho en tan solo un minuto- Microsoft ofreció esta descripción de cómo la fusión de esos productos funcionará en el cliente Park Place Technologies: “Por navegando las relaciones entre las personas, y luego integrando esa información dentro de una única plataforma, los vendedores de Park Place podrán acceder a la información de una manera que ahorra tiempo y mejora la productividad “.

Park Place ofrece mantenimiento posterior a la garantía de terceros para almacenamiento, software y redes en centros de datos, y cuenta con más de 10.000 clientes en 100 países de todo el mundo. Esos clientes tienen 28,000 ubicaciones diferentes en centros de datos con más de 300,000 activos involucrados, todo lo cual hizo que sea esencial para la compañía dar el salto a aplicaciones empresariales completamente modernas como parte de su transformación digital en curso.

Esa iniciativa se basará en Microsoft Relationship Sales (LinkedIn Sales Navigator y Dynamics 365 for Sales) más Office 365, con el objetivo general de aumentar la productividad del equipo de ventas de Park Place y la capacidad de toda la compañía de colaborar en tiempo real para que pueda continuar en su trayectoria de alto crecimiento mientras continúa entregando un servicio superior a sus clientes de centros de datos.

Chris Adams, presidente y director de operaciones de Park Place, dijo en una conversación telefónica la semana pasada que la combinación del fuerte crecimiento orgánico más adquisiciones múltiples en los EE.UU. y en todo el mundo había llegado a un punto donde las herramientas y métodos tradicionales de ventas y prospección ya no podían escalar con los negocios de la compañía.

Park Place comenzó a usar agresivamente LinkedIn hace unos años, y Adams dijo que la compañía rápidamente se dio cuenta de que a medida que LinkedIn ayudaba a impulsar más negocios, los sistemas financieros y de automatización de la fuerza de ventas obsoletos de Park Place simplemente no podían mantener el ritmo.

“Nuestros vendedores son lo que yo llamo la generación de LinkedIn, y algunos son incluso la generación de InstaGram”, dijo Adams. “Este es su entorno natural”.

Al señalar que cada representante de ventas debe completar al menos 60 llamadas por día a clientes y prospectos, Adams dijo: “Estamos agregando cientos de logotipos de clientes nuevos cada mes”. Y a pesar de que ese gran crecimiento es excelente, también está llevando las aplicaciones financieras locales de Park Place a sus límites.

Así que Park Place comenzó a buscar una solución de software que pudiera escalar durante los próximos cinco años ofreciendo una combinación de capacidades frontales compatibles con el proceso de ventas centrado en LinkedIn de la compañía, junto con aplicaciones financieras y de CRM basadas en la nube que fácilmente podrían manejar las tasas de crecimiento continuo de Park Place tanto en los Estados Unidos como en el extranjero.

“Observamos algunas de las principales soluciones de ERP / CRM que existen, y algunas son grandes, robustas y sofisticadas, pero nos dimos cuenta de que Microsoft ya está impulsando la amplia integración con LinkedIn, que es lo que está impulsando nuestro negocio, y determinó que ahí es donde está el gran valor “, dijo Adams.

“Pero de todas esas aplicaciones empresariales que observamos, Microsoft era la única que tenía la capacidad integrada y optimizada de LinkedIn”, agregó. “Todas esas otras aplicaciones son buenas, pero la capacidad de Microsoft para incluir automáticamente todos estos datos relevantes para nuestros vendedores directamente en línea con la forma en que funcionan ya fue el gran diferenciador para nosotros”.

Adams también dijo que estaba sorprendido por la reacción que recibió de los representantes de ventas de Microsoft y LinkedIn, después de expresarles sus preocupaciones sobre cómo el cambio a la nube significa que el impacto en el presupuesto de Park Place pasa de capex a opex, que Adams dijo que creó un desafío no trivial a Park Place en la gestión del flujo de efectivo para pagar las tarifas de suscripción.

“Dijimos que ya somos usuarios pesados de LinkedIn, así que dennos un paquete que nos permita aprovechar nuestra inversión actual en LinkedIn junto con las nuevas aplicaciones SaaS que estábamos recibiendo. Creo que podríamos ser el primer cliente de Microsoft en solicitarlo, y cuando regresaron, y fue en 48 horas, nos dieron un paquete con mucha escala. Fue genial trabajar con ellos y quedé muy impresionado”.

La directora ejecutiva de Park Place, Jennifer Deutsch, dijo que tanto su compañía como sus clientes están entusiasmados con la capacidad de Park Place para expandir su estrategia de “seguir al héroe” que dijo que solo LinkedIn puede brindar y que su empresa ha podido aprovechar con gran ventaja.

“Una de las cosas en las que LinkedIn es realmente bueno es mostrar cómo las personas están cambiando de trabajo, así que seguimos a nuestros clientes y prospectos y nos mantenemos en contacto con ellos y construimos relaciones extendidas”, dijo Deutsch en la llamada la semana pasada con Adams.

“Y aquí en Park Place, porque los servicios que ofrecemos a nuestros clientes los ayudan a reducir el costoso tiempo de inactividad e impulsar el tiempo de actividad y la eficiencia, las personas de TI a las que recurrimos y quienes despliegan nuestros servicios en sus empresas se convierten en héroes, sus colegas los aman.” dijo.

“Y cuando ganen ese estado de héroe y pasen a un nuevo trabajo, quieren extender ese estado a su nueva compañía para que quieran seguir trabajando con Park Place en su nuevo empleador. Con LinkedIn Sales Navigator, podemos hacer eso y mucho más “, dijo Deutsch.

“Es una herramienta que nos ayuda a rastrear, identificar, comunicarnos y establecer relaciones de manera muy eficiente con clientes y prospectos, y nos ha ayudado a lograr un índice de satisfacción del cliente del 97%”.

Adams, presidente de Park Place, enfatizó que el cambio radical que el CEO Nadella ha liderado en Microsoft en los últimos años fue un factor definitivo en su elección de Microsoft Relationship Sales y las aplicaciones SaaS de Dynamics 365 más Office 365.

“Quería moverme en la dirección de Microsoft porque he visto cambios tan grandes en la compañía. Por un tiempo, hace algunos años, Microsoft se había convertido en una empresa anticuada, algo lenta, no muy innovadora, y particularmente en comparación con Apple, Facebook, Google, Amazon y similares “, dijo Adams.

“Para mí, Nadella ha sido la clave del gran cambio en Microsoft: estoy profundamente impresionado con la forma en que ha cambiado a esa compañía de la aversión al riesgo y lo pasado de moda a nueva, moderna y de vanguardia. Lo que ha hecho con Azure, y luego la adquisición de LinkedIn -fue brillante, y eso puso al CRM de Microsoft en primer plano para mí. Dije, ‘Ese es con quien quiero estar’.”

Extraído y traducido de un artículo de la Revista Forbes, escrito por Bob Evans -CEO de Evans Strategic Communications LLC.

Grupo Novatech

Es la firma líder del Ecuador en Consultoría Estratégica e Implementación de Soluciones Tecnológicas Empresariales. A lo largo de 22 años de trayectoria, ha servido con éxito a más de 600 empresas en el Ecuador y en la Región Andina, con soluciones tecnológicas líderes en el mercado mundial, siempre acompañadas con consultoría especializada para su sector y una estructura de soporte ágil.